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中国企业培训讲师
金融产品销售策略培训课程
 
讲师:王振柱 浏览次数:16

课程描述INTRODUCTION

金融产品销售策略培训课程

· 销售经理

培训讲师:王振柱    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



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课程大纲Syllabus

金融产品销售策略培训

课程背景:
在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2012到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。
超神秒速pk10和值大小计划 王老师结合自身多年在“中国*零售银行”招商银行的从业经历,并亲历、亲自参与了招行零售银行的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验,结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究,为您拔开重重迷雾,从实践中提炼出一套有效的方法和工具,帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信,达到银行、客户和客户经理的三赢。

课程收益:
.掌握“KYC四步法”,有效挖掘客户需求 
.“*四步提问法”变“我想卖”为客户“我想要”
.初步掌握客户经理的“螺旋提升工作法”
.重建客户关系,由单纯的推销员转变为客户依赖的“顾问”
.掌握老师实践工作中总结的一系列实用工具
.提高客户经理的职业认同度和自我价值定位 

课程时间:1天,6小时/天 
课程对象:客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员 
课程方法:讲授40%、案例呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%

课程大纲
第一讲:基于客户深度经营的营销理念
一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状

1. 银行业纠结的2016年
案例:余额宝的前世今生
延伸:互联网金融的野蛮生长
2. 利率市场化与资本约束
3. 科技改变一切
4. 社会和形为方式的转变

二、银行“以客户为中心”的营销转型之路
1. 以客户为中心VS以产品为中心

三、基于客户经营的高端客户营销
讨论:客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”?
案例:医生是怎么营销的?
1. 客户经营的4R原则
2. 客户关系管理(架构、名单、效果、交叉、统一)
案例:令人抓狂的批萨店员
案例:招商银行的CRM系统
超神秒速pk10和值大小计划 3. 客户经营策略(细分、需求、提升、经营、服务)

第二讲:基于客户需求的产品销售策略
小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的
案例:史玉树如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小时代”为什么成功?
一、客户金融需求的性质和层次
1. 即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. 有诊断才有发现,有发现才有需求

二、客户识别MAN三要素
三、金融产品“四性”
四、KYC询问的艺术

1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、销售提问四步法
1. 状态问题
2. 核心问题
3. 暗示问题
4. 解决问题
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六、不同产品的四步提问法销售
小组练习:产品呈现技术
超神秒速pk10和值大小计划 案例演练:根据案例卡设计提问销售法流程,两组演练总结

第三讲:说人话--让你的销售有“道”
思考:资产配置是个好东西,为什么客户不接受?
思考:你考了CFP,为什么感觉自己还是个卖药的?
课堂讨论:惨遭误会的结构化理财产品
毛主席告诉我们:“说人话”才是王道!
一、什么叫“客户化语言”?
1. 两张图表的对比
2. 客户化语言转化:简化、提炼、类比
练习:如何用三句话解释清楚保本基金?

二、讲好故事赢机会
莫言的演讲
1. 故事--形成“想像共同体”
2. 方法和目的--引起关心
3. 让客户成为故事的一部分
案例:怎么用讲故事的方法说明白“资产配置”这回事?
练习:讲故事培养客户理财意识
练习:讲故事让客户认可基金定投
4. 金融知识可以这样有趣
案例:《唐人街探案》
案例:穿越到万历朝

第四讲:建立链接--重建你的客户关系
一、我们为什么感觉高端客户这么少?
1. 为什么要做好客户挽留?
讨论:客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走?
2. 最典型的流失特征
3. 客户为什么会流失?
1)单一产品的客户流失率*
2)其它流失原因:产品、服务、关系、特殊
3)客户经理在经营上存在缺失
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二、重塑你的客户关系
1. 客户关系的五个层次
1)为什么邀约客户参与旅游都不来?客户:我为什么要来?
2. 读懂中国文化中的情理法则
案例:公务员客户开发
3. 互联网下的客户关系:微信工具与社群
4. 从关系过渡到专业
案例:3700万黄金的成交,源于对黄金投资的痴迷
超神秒速pk10和值大小计划 案例:2个亿的大客户是怎么搞定的?

三、做一个高逼格的营销人员
1. 把你的目的隐藏起来
2. 从服务入手
3. 重塑你的微信朋友圈
课程总结

金融产品销售策略培训课程


转载:http://www.tceesports.com/gkk_detail/228137.html

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