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中国企业培训讲师
商务谈判策略与技巧
 
讲师:王浩 浏览次数:1275

课程描述INTRODUCTION

商务谈判策略与技巧学习

· 营销总监· 销售经理· 区域经理· 市场经理· 营销副总

培训讲师:王浩    课程价格:¥元/人    培训天数:1天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

商务谈判策略与技巧学习

【培训收益】
1、掌握36套实战技能:话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

【课程特色】
1、玩扑克,讲谈判:用玩牌的游戏法则、心理较量现象,生动解释谈判,揭示谈判之三大“机密”:谈判筹码、对手心理、博弈技巧,展现*谈判技巧。
2、讲案例,学谈判:通过30多个经典案例的分析和讨论,厘清谈判迷局,将理论知识转化为技能;现场解答学员的操作难题,提升实战水平。

【课程大纲】
第一讲 谈判基本功 
案例:中、倭竞争泰国的高铁项目……
1、谈判的几种博弈模式
互补有无博弈
均势博弈
不对称博弈
威慑性博弈
案例:某工业颜料生产企业,因为内部信息交接疏忽,导致损失了一个老客户……
2、商务谈判流程分析
采购方谈判进程与关键环节
销售方谈判进程与关键环节
3、谈判前准备
授权与分工
汇总相关信息
确定谈判目标和策略
营造良好的气氛
商定谈判程序
案例:姜总每次让客户签合同时,都会这样安排……
4、谈判的沟通八大要领
确认谈判对象
确认需求
强调优势和利益
坚持谈判立场
缓慢应对
步步为营协商
面对拒绝、进攻的防守(后手)
迂回
广西快三开奖记录 案例:炎华公司客户经理小陈,因为没有坚守立场,造成收款困难……

第二讲 谈判心理分析与控制 
分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例:安古斯购买游艇……
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
广西快三开奖记录 案例:不同国度的谈判性格……

第三讲 评估谈判筹码 
案例:默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张*……
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利……

第四讲 谈判策略 
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
1、沟通环境策略
选择*谈判时机
创造主场优势
案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……
2、资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商的积极销售……
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战

第五讲 价格谈判技巧 
分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……
1、报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
2、试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
案例:金鹏酒店,面对*代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
广西快三开奖记录 案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

第六讲 合同谈判与签约 
1、合同的法律知识
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
分组讨论:这个合同,我方没有签字,只有公章,有没有法律效力?
2、合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难,逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
案例:针对增加需求的软件开发项目,盛经理如何坚持,最终使客户加价11万……
3、签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
案例:因为没有确认环节,执行过程产生了合同纠纷……
4、合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
广西快三开奖记录 案例:多年前,因为公司合同管理混乱,影响我收尾款……

商务谈判策略与技巧学习


转载:http://www.tceesports.com/gkk_detail/4435.html

已开课时间Have start time

2015-09-12 邯郸
2015-07-17 佛山
2015-04-15 北京

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