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中国企业培训讲师
巅峰对决:商战博弈之商务谈判
 
讲师:谭晓姗 浏览次数:1258

课程描述INTRODUCTION

商务谈判课程

· 采购经理· 营销副总· 营销总监

培训讲师:谭晓姗    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

商务谈判课程

培训特点
本培训有别于其它谈判培训,其*的特点是:案例教学,即以案例引导出理论,并以理论阐释案例。案例分析时,不是从单方面的买方,或卖方的角度去分析,而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析,让学员全景式地透视谈判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,从中汲取有益的谈判经验,并防范那些不规范的、风险性的操作。
本培训以学员为主体,覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实战操作相结合,紧扣企业现状和需求,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。通过来自各个行业的大量而丰富的案例,深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。
在最有效的时间内,浓缩最有价值的谈判知识和技法,让你的投资增值!

培训收获
通过本课学习,您将掌握谈判的11大实用工具:
1、 制定谈判计划和工作链                  
2、各自议价模型
3、 价格谈判的步骤                        
4、价格与成本分析的方法
5、 买卖双方的开价原理                    
6、“需求-BATNA”评估模型
7、 用“分解法”测算对方底价              
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、 “决策树”和“沉锚效应”              
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
11、谈判风格测试

培训大纲
第一讲:谈判的原则及行动纲领

一、 谈判的三大基本原则   
二、 谈判的两种类型及战略
三、 谈判风格与行为表现
四、 价格杠杆原理与跷跷板效应
五、 谈判十要/十不要
六、 谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论

第二讲:谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的六个核心要素
二、交易双方*关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、定位谈判基调和方向
五、谈判战略制定之四步曲
六、如何优先掌控谈判节奏
七、影响谈判成功的六大障碍
八、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判

第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论

第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格分析的五个要素
九、价格分析与成本分析的方法
十、大型成套项目谈判技巧
十一、打破谈判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、让步的技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:步步为营的谈判策略
十四、用决策树确定最优竞价
十五、签约的六大要诀
情景模拟谈判
总结:商务谈判的八字真言
互动答疑

专家介绍:谭晓姗
 国际认证谈判师,*商务谈判顾问及营销顾问,*培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training  & Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内*指定培训师,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判,清华大学战略经营总裁*研修班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。

商务谈判课程


转载:http://www.tceesports.com/gkk_detail/8737.html

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2015-10-23 北京

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